La administración Confiable

Consejos para sanear el departamento de ventas

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¡Odio las ventas! Siempre las he odiado desde muy pequeño, con todo y que desciendo de una familia que siempre ha vivido en base a ello. Mi abuelo paso de revolucionario a comerciante, en solo unos cuantos años cambio su fusil y carrillera por un burrito y una carreta llena de mercancías y con esa actividad levantó a sus 5 hijos. Pero incluso pese a que más joven lo hice, sigo odiando ese proceso. Sin embargo, no paro de vender todos los días, desde mi propia imagen frente a los demás, hasta mis servicios como profesional, incluso en casa todo es fruto de negociación, con los hijos, con la esposa, etc. No podemos dejar de hacerlo, vivimos en constante proceso de compra – venta y negociación. No me voy a poner banderas hipócritas y gritar que eso no es cierto porque como en muchos otros casos, la realidad supera hasta la más noble de las intenciones.

Por eso, si es un proceso inmerso dentro de nuestra vida cotidiana, todavía no puedo entender porque las empresas tienen tan abandonada esta parte medular de su existencia; o peor aún, la ponen en manos de gente ignorante, vulgar, rapaz e irresponsable. Sigo sin entender porque las compañías modernas tratan de adoctrinar a su fuerza de ventas como si de fanáticos religiosos se tratará e intentan hacerles creer que “todo lo pueden” de una forma vacía y superficial sin un fundamento teórico – práctico real.

Y esto lo comento después de varios meses de sufrir y batallar precisamente con un cuerpo de 10 vendedores, todos ellos experimentados “lobos de mar” que tienen años en la misma empresa, pero que siguen usando las mismas técnicas y métodos de cuando iniciaron, que no tienen la menor intención de adoptar nuevas herramientas y que siguen confiando al 100% en el obsoleto modelo del cambaceo sin querer siquiera buscar alguna variante. Es increíble la cantidad de excusas que esta gente inventa, lo fácil que “hieres sus sentimientos” cuando les hablas de la realidad laboral, de la necesidad de realizar Scouting, de la importancia de ser honesto con el cliente y la creciente necesidad de irse amoldando a los nuevos y cambiantes tiempos, entre otras cosas.

Por eso, y para evitar que un elemento tan importante como el departamento de ventas se vuelva un lastre incomodo, aquí van algunas observaciones que quizá deberíamos implementar, como siempre, estás son producto de mis años de desempeño en dicha área (porque he pasado por muchas de sus variantes), son consejos más que otra cosa (algunos bastante obvios) por lo que no deben tomarse como reglas de facto.

1. Conocer primero la plaza antes de realizar cualquier acción
2. Planificar por semana, mes y año el crecimiento del departamento, basándose en antecedentes reales y una taza de crecimiento moderada.
3. Trazar rutas sin hacer distinciones ni preferencias, rotando a los vendedores cada cierto tiempo para que todos sin excepción sepan cómo trabajar todas las rutas.
4. Castigar duramente la “rapiña de clientes” tan típica entre vendedores para erradicar la insana competencia.
5. No olvidar nunca ni por error, recompensar a los vendedores que lleguen a los objetivos y dar un bono adicional a quien supere les expectativas para generar interés en los demás.
6. Reducir las juntas a la mínima expresión y utilizar las tecnologías actuales y emergentes para comunicados no tan importantes y / o para convocatorias (Correo, Facebook, Twitter, Etc.)
7. No convertir las clínicas de ventas en cursos de “adiestramiento religioso”, esto significa que no se debe abusar de temas como superación personal, calidad en el trabajo o cultura organizacional porque crean gente con la mente inflada y que tiene que funcionar en base a “arrancones emocionales”
8. Asegurarse de compartir experiencias sin que se convierta en buzón de quejas
9. Vigilar las rutas sin asfixiar al personal
10. Fomentar la capacitación constante y la lectura en los vendedores, no solo de temas emotivos como superación personal
11. Vigilar que los “viejos lobos de mar” enseñen a los nuevos sin pasarles sus mañas y trampas
12. Quitar de inmediato a malos elementos que fomenten actitudes negativas (el mal se mata de inmediato)
13. Sobretodo algo muy importante: Dar de baja de manera inmediata (conforme a la ley por supuesto) y sin segundas oportunidades a los vendedores que se basan en mentiras para conseguir sus objetivos, quizá a veces sean los que parecen más productivos, pero hacen un daño terrible al prestigio de la empresa que es muy difícil de medir y detener.

La infame parábola del engranaje

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La parábola del engranaje es el recurso argumental número uno dentro del ámbito gerencial y de cualquiera que tenga un mínimo de poder. Por años, incontables hombres y mujeres han recurrido a ella para tratar de levantar la moral de sus subordinados, e incluso, para fomentarles el “amor a la camiseta” Pero ¿Qué tan cierta es? ¿Cuándo se cumple y cuando no se cumple? ¿Es posible que simplemente estemos abusando de una figura literaria, para someter de una forma subjetiva a los demás? Yo me atrevería a decir que en la mayoría de los casos así es.

Esta semana viví la infamia que hay detrás de aquella alegoría, la diferencia entre un engrane pequeño y un engrane grande quizá es notoria, pero ¿qué cuando un engrane de tu mismo tamaño incumple la regla y permite a los más pequeños rebasar sus linderos? Más aún ¿qué cuando tiene la complicidad de un engrane de gran envergadura? No, señores, la fábula del engranaje es solo eso, una fábula.

La realidad empresarial, dista mucho de esa maquinaria de perfección y belleza mecánica que embelesa y atrapa los sentidos. Porque muchas empresas hoy día, son viejas y desgastadas maquinaría que sangran aceite, diesel y demás fluidos y se tambalean en la cuerda floja de la crisis montados sobre el monociclo del caos. No sirve de nada una cultura organizacional de papel que jamás se lleva a la práctica o que depende del humor y los intereses de una sola persona, así sea esta su dueño y creador.

No se puede hablar de un engranaje cuando las organizaciones comienzan a caer en la tentación de adoctrinar, y castigar al infiel que no se apegue a su nueva religión recién creada y azotarlo con todo el peso de la vorágine burocrática que sigue después de ello.

Ningún engrane es igual, ninguno cumple la misma función o coopera en la misma medida al logro de los objetivos y no se puede tener el lujo de sacar a uno de ellos de su lugar o de cargarle responsabilidades y funciones que no le corresponden bajo la complicidad de un ambiguo contrato. Mucho menos, se puede dar libre espacio y expresión a unos tan abiertamente que raya en el libertinaje, mientras que otros sufren de represión y autoritarismo. No se puede hablar de una máquina perfecta y aceitada si los recursos necesarios para el desempeño de las actividades se cortan una y otra vez y se distribuyen de manera parcial por un lado y se derrochan de forma descarada por el otro.

Así que la próxima vez que se atreva a utilizar esa infame parábola, piense dos veces, quizá su máquina perfecta sea una locomotora desbocada al borde del abismo.

El secreto de la felicidad corporativa

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Juan Alberto estaba emocionado, acababa de regresar de un excelente curso de habilidades gerenciales con un valor superior a los dos mil dólares, había pasado una semana entera fuera de la empresa y gastado una buena cantidad en viáticos. Cansado pero feliz, decidió compartir sus nuevos conocimientos con todos en la organización, así que organizo un curso de 4 horas y media por tres domingos seguidos de 15:00 a 19:30 horas. El primer día del curso llego, Juan Alberto estaba seguro de que sería todo un éxito y elevaría la productividad con ello.

Para su desgracia, las cosas no salieron como él esperaba, menos de la mitad de los empleados llegaron y los pocos que laboraban ese día, hicieron todo lo posible por escapar. Para rematar, la mayoría cabeceaba a cada rato y se mostraba muy impaciente mirando el reloj de tiempo en tiempo ¡Pobre Juan Alberto, esos malvados empleados no sabían apreciar lo que estaba haciendo por ellos! ¿Qué había hecho mal?

Para contestar a esa pregunta, le voy a revelar un secreto a voces que de alguna u otra manera usted ha ignorado o le ha dado muy poca relevancia. El secreto de la felicidad empresarial – Y de casi todo en la vida – consiste en DAR. Así de simple, sin misterios motivacionales, ni manipulaciones neuro-lingüistas ¿En serio eso es todo? La respuesta es sí.

Si recordamos las fuentes de la motivación del personal, estas están basadas precisamente en dar, más que en recibir. Usted espera que sus subordinados lo den todo por la camiseta de la organización ¿Pero, qué les da usted antes para que ellos se sientan comprometidos? Estoy seguro que la respuesta será “Nada, o muy poco y con restricciones”. Si analizamos el ejemplo de Juan Alberto – Cuyo caso es real – Encontraremos que él cometió muchos errores en el camino que provocaron el fracaso irremediable de su curso y por ende, el gasto generado por el mismo se convirtió en un simple y llano derroche.

Primer error. Estoy seguro que en su plantilla laboral, una gran parte descansa en domingo. Es un día para relajarse, para olvidarse de las presiones del trabajo, venir en domingo a la empresa no es algo que ellos aplaudan y celebren. Segundo error. La gente que trabaja en domingo termina harta ese día, posiblemente esta hambrienta y anhela llegar a casa a ver el partido de fútbol o tener un convivio familiar; quedarse después de la hora de la salida es una tortura para ellos, no un beneficio. Tercer error, el curso termino siendo una aburrida conferencia de cuatro horas y media de él hablando sin parar y sin interacción alguna ni material debidamente elaborado.

Juan Alberto nunca considero que debía respetar los horarios de salida y descanso de sus empleados o en su defecto darles la oportunidad de plantear una fecha en consenso para que todo quedara como un acuerdo y no una imposición. Tampoco considero siquiera que necesitase elaborar material para entregarles, ni que ellos fueran seres pensantes que pudieran opinar y retroalimentarse. Es decir, Juan Alberto olvido dar para después recibir cuando irónicamente intentaba darle algo bueno a su personal. Lo que es más, recurrió al viejo recurso de la reducción en la quincena para obligarlos a participar en algo que la mayoría no deseaba por simple predisposición.

Para que la gente tenga amor a la camiseta y este siempre dispuesto a colaborar, usted debe darles algo en los tres aspectos: emocional, económico y material. La grandeza de un administrador consiste en saber dosificar estos aspectos para poder disponer del recurso humano necesario, calificado y motivado. Si usted logra esto, no necesitará presionarlos, ni predisponerlos ni obligarlos, ellos mismos vivirán y sentirán la empresa como suya.

Las actitudes de un mal administrador

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En la loca carrera de la vida, no todos corremos al mismo ritmo, ni llevamos la misma velocidad, ni le ponemos el mismo empeño. Resulta muchas veces inútil intentar abarcar el todo del universo que conocemos y tratar de solucionarlo por nosotros mismos, por eso yo nunca entenderé a aquellos que con aires de grandeza proclaman a los cuatro vientos saberlo todo. Esa “todología” es un mal hábito que muchos administradores a lo largo del tiempo han adoptado, tan dañino como el asqueroso hábito de fumar que millones de personas tienen en todo el mundo, pero no es el único mal hábito que existe por supuesto.

Al adquirir una responsabilidad y asumir un papel, todos, no sólo los administradores, cometemos el gran error de mezclar la mayor parte del tiempo los roles que asumimos en nuestra vida. Lo que significa que, siendo por ejemplo, un docente, adoptamos muchas veces ese carácter paternal o esa empatía de “hermano mayor” para nuestros alumnos, la cual si bien no es del todo mala, siempre termina por movernos a cometer muchos errores, como por ejemplo, dejar que el alumno se copie tantito en el examen o permitirle que entregue un trabajo fuera de tiempo sin sancionarlo, etc.

Como administradores, muchas veces hacemos lo mismo, y en la gran medida lo hacemos para mal, ¿cómo es eso posible? Por favor lea atentamente las siguientes situaciones e identifique con objetividad en cuales ha incurrido usted, hacer este análisis con sinceridad, le permitirá, no sólo ser un mejor administrador, sino una mejor persona.

La carga emocional me aplasta

Hay gente sensible, muy sensible, quizá demasiado. Ser una persona así no está mal repito, pero, el gran inconveniente aquí es que jamás podemos separar nuestras emociones de nuestras decisiones, lo que muchas veces nos lleva a situaciones en las que por ejemplo, tengamos que despedir a un empleado que es un pésimo elemento, pero por no querer perjudicarlo, seguimos soportándolo y permitiendo que el servicio deficiente que este presta moleste a nuestros clientes. En otras ocasiones, tememos llamarle la atención a un empleado que lo merece por temor a herir sus sentimientos, con lo que aquel aprende a que podrá hacer lo que quiera sin temor a ser reprendido.

Inhumano hasta los huesos

Y como el ser humano es muy extremista a veces, existe la contrapartida; el jefe inhumano que no se conmueve con nada, ni tiene consideración alguna hacía los problemas de sus empleados. Para él nunca será suficiente trabajo, y si fuera posible estar encima de los empleados recordándoles todo el tiempo lo que tienen que hacer, lo estaría. Siempre ve a los demás como inútiles, por lo que siempre pedirá más y nunca estará satisfecho. Es el mismo que por alguna razón, siempre ocupa los últimos 10 minutos de la jornada para cargar de trabajo a alguien y además exigirlo para ese mismo momento, o que explota al empleado que se va de vacaciones al máximo, obligándolo a quedarse dos o tres horas extra en su último día laboral. Jamás tiene consideración alguna por nadie, porque tiene alma de capataz babilónico.

Irresponsable como adolescente de 15 años

Como la vida es corta y hay que divertirse, según mucha gente, existen dirigentes que llevan este dicho al extremo, quizá parezca un estigma, pero muchos administradores jóvenes suelen caer en este falso papel de jefe “buena onda” que raya en la irresponsabilidad extrema. Para esta persona, la planeación no existe, “¿para qué hacerlo si de todos modos las cosas salen al paso?” Es lo que he escuchado de manera muy recurrente en boca de muchos. Las fechas límite no importan para él, las reuniones con el cliente o el consejo son aburridas o “para ancianos”, y por supuesto las decisiones son siempre tomadas a la ligera. Una frase peligrosa para usted es la siguiente “¿Hasta dónde creen que podamos crecer este año?” La pura frase en sí, denota a alguien inseguro, que no tuvo cuidado de analizar la curva de crecimiento de la compañía, y mucho menos de comprender el flujo del mercado en el que la compañía se desenvuelve. Lo más peligroso de tener un gerente así, es que en uno o dos años, se enfrentará a una grave crisis que llevará a la compañía a la quiebra.

Comunicativo como conductor de programa de espectáculos

Si los compañeros de trabajo metiches son molestos, un jefe o directivo que se entromete en todo, es un gran dolor de cabeza para la corporación entera. Esta persona carente de afecto y tacto siempre querrá saberlo todo sin importar que no entienda nada, tiende a dar “sugerencias” de cómo se deben hacer las cosas, aun cuando no tenga conocimiento o no esté capacitado en ello, y por supuesto, igual que el conductor de espectáculos, negará todo cuando las cosas salgan mal producto de haberle hecho casos a sus “recomendaciones”. Siempre están criticando a todos y afirman hacerlo mejor y en menos tiempo. Para mala fortuna de esta persona, por lo general la gente huye de este tipo de personas y evitan expresar dudas, opiniones e ideas muy interesantes y que podrían aportar mucho beneficio.

El gran conferencista

El ego es algo que puede ser adictivo para mucha gente, y sustentar poder sobre alguien es parte de un cóctel altamente peligroso en manos de un ególatra. Este personaje siempre habla mucho, demasiado quizá, le gusta hacer largas reuniones de trabajo donde el único que habla es él y siempre termina alabándose a sí mismo o destacando algo que él hizo por muy insignificante que este sea. Jamás acepta que alguien sea mejor que él, y menos si se trata de un subordinado a quien no sólo menospreciará sino que intentará reducir moralmente mediante la humillación o exposición de sus errores. Tiene la manía de querer tener la última palabra y no tiene reparo en promulgar a los cuatro vientos que nadie lo puede superar. Un gerente así es causa de división, descontento y desaliento entre las filas de la corporación. Por lo general se les puede identificar porque siempre hablan de calidad, superación profesional o motivación personal, les encanta citar a gente como Miguel Ángel Cornejo o Alex Dei, y no es que este mal hablar de estos temas o citar a estas personas, sino que por lo general sus hechos demuestran que nunca pondrán en práctica lo que predican.

El discípulo de Scrooge McDuck

El tío avaro de Donald Duck se queda corto ante un administrador que tiene una obsesión por reducir gastos y abaratar costos, esta actitud negativa siempre tiene un alto impacto en la economía de la organización y por supuesto en la de los empleados. El problema con esta persona es que siempre está ahorrando dinero en las cosas que realmente son necesarias y malgastándolo por el otro lado en cosas no tan necesarias. Por ejemplo, es posible que en algún momento el administrador de los sistemas de cómputo, solicite un nuevo lote de memorias RAM para colocar en algunos equipos que no cumplan las características requeridas de hardware para la ejecución de alguna nueva aplicación, esta petición será rechazada por el gerente general, quien gastará más de lo debido en algún viaje no tan necesario, en redecorar su oficina, o en una lujosa cena para los altos directivos de la compañía. He visto casos tan ridículos como el de un director persiguiendo a sus empleados con el recibo de la luz en mano y luego irse a tomar un costoso curso de habilidades gerenciales de más de $3000 dólares. Si se va a ahorrar, hay que ser parejos y congruentes.

Podría seguir citando muchas malas actitudes, el mundo gerencial está lleno de ellas porque lamentablemente mucha gente llega ahí no por méritos, sino por ser el amigo, tío, primo, sobrino, novia, esposa, compra de o favor de alguien de mayor rango. Esto por supuesto también aplica para los dueños de las empresas que en su mayoría son gente que no tiene bases administrativas sólidas y van sorteando los problemas “como Dios les da a entender” cometiendo por supuesto una gran cantidad de errores, debido a que, como dije al principio, por lo general no saben separar su rol de administrador con el resto de roles que asumen en la vida. ¿Ya se identificó con alguno de ellos? Piense como puede evitar caer en estas malas actitudes y mejorar su gestión administrativa. ¿No se ha identificado con ninguna? Me parece que usted tiene un grave problema en sus manos, por favor, examine su gestión de nuevo y piénselo bien, antes de decir que no encaja ahí.

Sobre la motivación del personal

Filed under Recursos Humanos

Hoy mientras veo como llueve y de forma inevitable tuve que mojarme he venido a hablarles de un asunto muy importante. La motivación de personal. Pero no voy a hablar aquí de falsas verdades disfrazadas de doctrinas como lo hacen los motivadores profesionales, ni tampoco voy a hablar sobre los muchos beneficios que esto traería a su empresa, es más, le dire la verdad más grande sobre el asunto.

Un empleado bien motivado es un empleado productivo y feliz

Así de simple, no necesita una regla más básica que esa, ¿Listo para tirar a la basura esos costosos libros y cursos sobre motivación y superación personal? Entonces siga leyendo. El ser humano por naturaleza necesita de un motivo para todo, su existencia se basa en un motivo de vida, y aquellos que encuentran el motivo de su existencia son simplemente felices sin importar a que se dediquen. Por eso, muchos no pueden explicarse como a veces gente tan humilde como el conserje de la escuela, el que recoge la basura todos los días o un simple maestro puedan ser felices en medio de un mundo tan competitivo y hostil.

En las relaciones laborales la premisa es la misma. Un empleado no trabaja mejor sólo porque usted habla muy bien, o porque es un gran líder o por amor a la camiseta. Se que está pensando que estoy mal en este último punto, pero es aquí donde precisamente radica la parte central del asunto.

Si los objetivos de la empresa son acordes al plan de vida o los deseos y necesidades del empleado, por supuesto que trabajará con más ganas, y entonces podrá decir que tiene “amor a la camiseta”

Fuentes de motivación del personal

¿Puede darse cuenta entonces del problema? Muchas empresas trazan objetivos basados en los deseos, necesidades y a veces sentimientos de sus altos mandos, lo que es más, a veces los mandos medios son quienes imponen sus propios deseos por encima de todo lo demás, lo que hace que simplemente aquellos empleados que no se sientan identificados, simplemente vayan perdiendo motivación e intéres. Entonces hablando llanamente, podemos citar las siguientes fuentes de motivación hacia su personal que, combinadas, le garantizan el éxito en sus relaciones laborales.

1. Económica: El talón de aquiles de la gran mayoría de los altos funcionarios es este. He visto grandes empresas fracasar y entrar en crisis por algo tan simple como olvidar motivar económicamente a sus empleados o negarse a hacerlo por la simple avaricia del dueño, o en su defecto por el deseo de quedar bien con el dueño de parte de los mandos medios. Un empleado que es obligado a trabajar horas extra sin remuneración alguna o peor aún bajo la amenza de perder el empleo por supuesto que nunca más trabajará igual. Un empleado que se esfuerza por lograr un objetivo y al llegar a la meta no es recompensado económicamente, verá con desilusión como su esfuerzo fue en vano, y por supuesto, aunque a usted le duela, la realidad es que usted lo está explotando de forma artera y vil
2. Moral: Un empleado jamás se sentirá motivado cuando usted lo obligue a hacer algo moralmente reprochable, cuando atente contra sus ideas y aún contra sus principio religiosos. Por el contrario, cuando puede hallar en usted un líder moralmente intachable, trabajará más a gusto, sabiendo que usted es un jefe que puede comprenderlo. Pero además, motivarlo con palabras de aliento también es eficaz porque le hace sentir que es parte importante del equipo y le levanta la moral.
3. Material: A veces dar sólo dinero no es suficiente. En este caso, una pequeña motivación material es el método adecuado de levantar los ánimos en su personal, esto puede lograrse a través de reuniones informales de convivencia, premios en especie como artículos promocionales de la empresa gratis, cupones de descuento, vales de despensa, la conseción de un día franco después de una larga y extenuante jornada de trabajo, etc.
4. Ambiental: ¿Cómo es su ambiente de trabajo? Muchos empleados pierden la motivación al estar encerrados entre paredes monótonas, grises, aburridas. Lo que es más, tener al jefe encima todo el tiempo o asistir con demasiada regularidad a juntas que a veces siendo honestos no resuelven nada, destruyendo la moral de sus trabajadores. Mejore las condiciones ambientales, cambie el color de la oficina por uno más alegre, ponga algo de música de fondo para relajar el ambiente, sonría y salude a sus empleados, que puedan sentir la calidez de su persona, fomente la convivencia y como ya hemos mencionado antes, provea vías de escape como una pequeña sala de estar, pequeños tiempos controlados de relajación, una cafetera siempre disponible, etc. Le sorprenderá lo mucho que esos pequeños detalles pueden hacer por su personal.

Errores comúnes en el trato y motivación del personal

Para aclararle mejor las cosas, vamos a hacer una pequeña, pero bien nutrida lista de errores comunes que se comenten a diario en las empresas y que destruyen, asesinan la moral de sus empleados, ir reduciendo esta lista dentro de su organización debe ser una prioridad.

1. No pagar horas extras
2. Usar el pretexto del amor a la camiseta para obligar al empleado a hacer cosas que no desea o no son su trabajo
3. Romper las barreras interdepartamentales obligando al empleado a realizar tareas que le correponden a otro departamento (no importa cuanto lo justifique, el empleado jamás estará contento con esto)
4. Amenazar al empleado con despedirlo si no realiza tal o cual actividad
5. Favorecer descaradamente a un empleado por encima de otros sin que tenga al menos mérito
6. Poner en un puesto crítico al amigo / pariente / novia / amante / esposa / hijo por encima de alguien mejor capacitado
7. Menospreciar su trabajo y jamás darle reconocimiento
8. Tratarlo como sirviente
9. Obligarlo a realizar actividades fuera de la oficina que no esten relacionados con el trabajo
10. Llamarlo a su casa (o ir por él) en sus días de descanso para que realice tareas que pueden esperar
11. Prometer un ascenso o aumento de sueldo y no cumplir
12. Hacerlo esperar demasiado para aprobar algo sólo porque somos el jefe
13. Menospreciarlo como persona
14. Menospreciar a su familia
15. Gritarle por cualquier cosa y hacerlo víctima de nuestro mal humor

¿Se da cuenta que muchos de estos errores los ha cometido muy seguido? ¿Se da cuenta porque en la mayor parte de las ocasiones contratar a un motivador para que los haga gritar y saltar no da frutos, sino al contrario le vacía la cartera inútilmente? La parte más díficil es aceptar que él también es persona, que también siente y tiene sus momentos y días díficiles y pesados, cuando usted siente empatía hacia ellos y lo trasmite, los empleados lo veran con mejores ojos y trabajaran en armonía. Pero si usted adopta una actitud de “es su trabajo y si no lo hacen que se larguen a otro lugar”, entonces dejeme decirle que es usted un miserable, y lo que usted necesita no son empleados, sino esclavos.